Sí, es posible. Porque es 7 veces más económico mantener y hacer crecer tus clientes activos que salir a contactar nuevos.

¿Ya lo habías oído? Por mi parte, varias veces. Pero el gran tema no es el qué, sino el cómo. Y de eso quiero hablarte hoy.

De 3 pasos de un proceso que puedes construir, probar y mejorar para capitalizar a quienes compraron e incrementar tus ventas a un menor costo de adquisición por cliente. Que combinan información, estrategia y acción conectados más por el sentido común que por un máster en negocios.

Porque es la base de toda venta. El punto de partida. Y este segmento ya confió una vez, por lo que la puerta está sin llave. Sólo se trata de abrirla para decir algo interesante.

Esto aplica tanto si la experiencia de compra fue buena, ya que estarán dispuestos a repetirla, como si no lo ha sido. En ese caso, será tu gran oportunidad de revertir esa situación con información y una buena estrategia.

Imaginate que diriges un resort y has visto una review donde un huésped quedó disconforme con la atención. Puedes enviarle un mail donde te disculpes por la calidad de su experiencia y, ofrezcas una tarifa [muy] especial para recibirlo nuevamente y subsanar su experiencia inicial. Puedes contemplar un período de baja concurrencia para esto.

El punto es que, en ambos casos, la conversación no se iniciará desde 0 y, esto reducirá tu esfuerzo y tu tiempo para cerrar nuevas ventas.

  1. Separa la paja del trigo.

Toda estrategia demanda una investigación previa. Y, en este caso, deberías enfocarte en identificar a tus tipos de clientes.

Para esto, puedes usar la matriz de exigencia/ gastos y así saber quiénes son tus clientes:

  • Celebrities
  • Ideales
  • Delicados
  • Curiosos
Matriz de exigencia/ gastos

Luego, haz foco en los celebrities e ideales.

2. Consigue información de una muestra de ellos.

Los recursos pueden variar. Organiza una reunión, invítalos un café o un almuerzo, llámalos por teléfono. Puedes generar un motivo o, sin más, contarles que quieres saber cómo fue su experiencia de compra. Si tuvo o tiene inconvenientes que podrías resolver.

Las personas deciden en función de lo que perciben. Esto significa que quien perciba interés se sentirá apreciado. Y esa es una necesidad básica inherente a los humanos por lo que siempre se traducirá en un beneficio aludir a ella.

Obtener información te permitirá:

✔️ saber qué desconoce aún de tu negocio (y puedes contarle u ofrecerle),

✔️ detectar qué es necesario mejorar para cerrar más y mejores ventas y

✔️ descubrir qué otros problemas o necesidades tienen para desarrollar nuevos productos o servicios

3. El mundo es de los que accionan.

Las ventas en su mayoría son pasivas. Nos mostramos en nuestras redes, web, oficina y esperamos que el cliente se acerque a la marca.

Sin embargo, está probado que tomar una actitud proactiva (incluso sólo ofrecer) puede aumentar la facturación entre un 15-20%.

Y hoy tienes al alcance un recurso simple, accesible y de bajo costo: los mails o mensajes de whatsapp.

Sin contar que puedes personalizarlo, lo que generar un 50% más de tasa de aperturas. Con lo cual, las probabilidades de que quien te compró abra un mail o lea un mensaje de tu empresa son altas.

¡Y es tu oportunidad! De contarle sobre otros productos o servicios. De ofrecerle una promoción especial, una preventa, un beneficio por cantidad o monto de compra.

Eso sí. La clave está en el equilibrio. Ese que simula una danza entre los mensajes de venta directa y de branding.

Ten cuidado para evitar la saturación.

¿A qué me refiero? A que le hables de tu negocio desde distintos ángulos. Si seguimos con el ejemplo del resort,  puedes enviar un link de preventa o promoción en una determinada fecha, pero también contarle 5 excursiones que pocos conocen y merecen la pena hacerse.

La creatividad es ilimitada. Y la oportunidad latente.

Recuerda, sólo debes abrir la puerta ya entornada y pasar a saludar.

Cuéntame si ya has probado esta estrategia o qué te ha parecido.